一、冷链合约物流
二、合约运作三部曲
三、详细操作三维度
四、开头决议竣事
一、冷链合约物流
冷链的客户工具是食物、药品、非危的化工产品以及电子产品等。
1、合约物流的三个要素：清静、时效、价钱(顺序不可变)。
清静：温控、货物的清静包管。
时效：以食物为例——食物涉及保质期的问题，以是不会有太多的库存，因此企业对物流时效就有很高的要求。
2、着眼未来：大大都合约物流都处于生耐久，甚至是衰退期，而物流作为一个伴生性行业，会随着客户的生长而壮大，以是在选择客户时一定要稳重，要选择在未来有更多生长、更大前途的企业。以是，在做合约物流的时间，我们一定要关注以下两个方面：
妄想客户未来——超前结构，阻止因小失误，制约主顾生长，影响客户对企业的看法。
关注过往的案例的主要性——客户能从案例中看到企业的服务的能力和服务的水准。
3、匹配是基础：关于冷链企业而言，要思量两个很主要的方面：客户的匹配度和企业资源的匹配度。
客户匹配度——寻找与企业相匹配的客户群体，着眼未来，配合生长。
资源匹配度——审核公司现有资源，是否能与现有营业匹配，通过资源整合的方法，为客户降低本钱，追求恒久的生长。
在签署项目之前，我们要思量：这个项目我们能不可拿下? 不可大包大揽，最后签了合约却做欠好。由于冷链圈子很小，签了合约做欠好最后损害的是企业自身利益，再拿项目的时间别人会对你爆发质疑。
二、合约运作三部曲
1、调研要深入：冷链合约物流的基础是对客户需求的掌握水平。通过调研、剖析来相识客户的真实需求，力争为客户提供一个完整的计划，作废客户疑虑，降低双方的相同本钱。
企业前期应该增强与客户的交流，甚至下到客户的真正的第一线，拿到第一手的资料，只有拿到第一线的第一手资料才叫把客户的需求相识透了。现在许多企业在做计划的时间，都是把客户一些简朴的需求拿过来，然后套用原来做过的计划，勘验完以后给客户提供一个的价钱。
2、细节是妖怪(需求细节)：细节决议成败，一个小的失误，会使整体的服务水准降低，拉低客户对企业的评价，因此企业要找到客户真正的需求的痛点，包括客户的难点，客户现在面临的问题。
3、资源匹配：要凭证需求匹配资源，以商超卖场为例——要匹配现有的职员、运力、客栈，思量是否能真正资助客户，知足商超的要求。若是企业资源匹配度不高，要思量怎样能挪用资源，可是不可先签约，再层层分包给差别行业的企业。
冷链的离散与融合：冷链的特点和专业性决议了会有一些专业化的、小而美的企业会越做越好。由于他们捉住了冷链的细分市场，以商超为例——当商超在转变时，只要你能跟得上他的转变，未来的生长也会越来越好。以是，冷链离散度越高，专业化水平越高，专业性也越高，每个专业的细分市场之间的融合会越来越高。
三、详细操作三维度
完善计划，是合约确定的敲门砖。
1、笼罩全局，着眼久远合作：做计划时，一定要预计到客户的未来，客户的生长在哪方面，更好的为主顾谋划计划。
举个例子：肯德基、麦当劳在一线都会的结构已经完成，后面它更多地会下沉到三四线都会。我们此时做计划的话，若是照旧凭证大都会的计划来做，就会保存很大的问题。
以是，企业要看到客户的未来，若是看不到客户的未来，做出来的计划一定缺少一些能够让感动客户的地方。
2、妖怪细节(体现出企业的专业性)：通过注重一些细小的方面感动客户，切勿做事粗枝小节，给客户造成欠好的印象。
企业是否设立应急计划?企业的车辆怎么能够包管温度抵达主顾的要求?除了装置GPS之外，若是说企业能提到，可以多长时间之内给主顾反响一个温度，让主顾随时随地能够查阅温度。
3、把不确定酿成确定
送餐饮的门店，有许多家店都订货，该设计什么计划来解决这个问题?这时我们可以通过线路牢靠的方法把不确定酿成确定的。一台车送的门店数，企业通过预估甚至一个准确的测算，好比在送10到15家门店之间，来包管它的速率时效。速率就是这个司机开车的行驶速率，时效则是指，在清静的条件下，这辆车出去送货的店数不会低于10家，不会高于15家。当线路牢靠后，把车辆牢靠，就把不确定就酿成了确定，并且它的本钱也是牢靠的。
我们在和客户探讨价钱或者确定价钱的时，只要线路牢靠了，这种不确定就酿成牢靠了：总共几多天线路，每条线路的价钱，我们的本钱价钱是几多。在这个基础上我们再来和客户预计、降低总本钱。
4、资源匹配：计划中要展现能力和资源匹配两方面。
能力：计划中包括企业原来怎么做的，怎么样能和现在客户的营业重合起来，或者整合起来来举行操作。
资源匹配：整合资源，降低主顾本钱，实现双方共赢。
5、价钱组成：物流要通过运营、资源整合、完善的实验来调解计划、运营，这样才华降低整体的客户本钱，阻止价钱竞争，赢取恒久合作。
建议：未来的物流都是要往细腻化运营方面生长，企业应当提高服务质量，增强与客户的粘合度
四、开头决议竣事
把计划泛起给客户并不代表着竣事，试运营才是万里长征头一脚。
1、“万里长征头一脚”：合约物流有一个试运营周期，这决议了客户对企业的认可水平，一样平常来说，一年的合约至少有一个月的试运行周期。
(1)缘故原由
为客户认真——确保整个流程的顺畅性
镌汰失误，取得客户认可
为企业留余地
(2)实验
磨合团队、磨合客户关系
针对突发问题，制订预案
积累数据，数据调研，实时调解计划
通过试运行，举行资源的召集、整合，评估是否具有能力去承办这次使命，拒绝“说的好听，做的难看”。
2、修正、细节、谈判
(1)修正
计划修正：熟知客户需求，通过试运营的数据调研，针对计划中没有涉及或没有思量到的地方，举行修正
价钱修正：通过试运营的操作，举行价钱调解，例如试运营后发明，整个的运营操作比预想的简朴，也要适当给客户讲清晰，适当让出一部分利润给客户。 赢求未来恒久的合作。
细节修正(相同、谈判)：通过相同和谈判一直的修正计划，确保一旦修正下来、牢靠下来以后，也就是把所有的不确定的工具所有变为确定性的一个计划，之后往下做，只会涉及到执行的问题，从而降低了之后的磨合本钱。
3、合约到手，怎样一起走：坚持优异的合作关系，成为战略合作伙伴。
现在物流的整体情形虽好，但不管是通俗物流照旧冷链物流，都是整个经济链条的最最后，未来合约物流公司应该做的是通过更好的服务，与客户坚持优异的合作关系，也许能通过客户带来更多的资源例如客户资源，争取与客户成为战略合作伙伴，一起提升企业价值，实现利益最大化。
#Q&A#
Q：冷链条约物流的市场空间多大，主要客户群是什么类型的企业?
A：现在冷链市场为4千多亿。冷链物流是一个典范的大市场、小企业，90%以上的冷链物流企业做的是项目物流，某些专线企业做的是简朴的合约物流。从这个角度来讲，合约物流占整个冷链物流份额的80%以上。有些人会以为75%是散货市场，但现实上冷链物流很少有短期的项目(快递等)，更多的照旧合约物流市场(就算刚最先是短期，后续也会把它当做合约客户)。我是从这个角度往返覆这个问题的，以是我以为90%以上合约物流，这也是冷链差别于常温的一个很是大的一个特点。
这也是在冷链行业做车货匹配很是艰难的缘故原由。冷链行业的特点直接决议了小企业的生长壮概略绑定一两家大企业，同时开展一些零星的营业。以是你会发明，现在有一些着名企业还在所合约物流(项目物流)，由于若是没有合约物流，大大都的冷链企业会生涯得很是艰难，这个市场也会变得很是艰难。
Q：大市场小企业下，发明需求，服务于需求，创立需求，整合共性，离散下的融合，创立条约物流的基础，是否能举一个详细的乐成事例?
A：一个客户假设是做餐饮的，在苏州开了40家左右的门店，是一个加盟性子的门店，在甘肃也有门店。他在苏州的门店配送做得不错，现在想往甘肃生长，可是有一个问题是甘肃企业少，也就是资源少。想解决这个问题，可以接纳帮助外地相关企业的方法，甚至将我们自己的一些营业给他们，让他们自己去协调、配合。前期可以先派几辆车去一起做，吸引周边的企业，然后逐步给他签一个恒久的合约并教他做配送。
还涉及到一个远程干线的问题。有些保质期只有48小时的物品只能通过空运来举行配送，以是我们要把空运的资源买通�？赵俗试绰蛲ㄒ院�，我们将货物送到机场，机场的冷链货代会把物品送到甘肃的机场，甘肃的机场再把货物送到外地的客栈，再举行配送。只有真正意义上的，把干线、配送、空运的这个历程举行高度融合，客户才以为我们是在真正帮他解决问题的，才华接受价钱。
